Saas営業代行会社の選び方を徹底解説｜失敗しないための会社比較とセールスの考え方

SaaS営業における営業代行とは何か

SaaS営業代行とは、SaaS企業が行う営業活動の一部、もしくは全体を外部の専門会社に委託する取り組みを指します。人材不足や営業ノウハウの不足を補う目的で導入されることが多い一方、SaaS特有の営業構造を理解せずに活用すると、十分な成果につながらない点には注意が必要です。

営業代行の基本定義とよくある誤解

営業代行とは、自社の営業担当者に代わって、見込み顧客へのアプローチや商談対応などを行うサービスです。ただし、「営業代行＝テレアポのみ」という認識は誤解であり、実際にはターゲット選定、リスト作成、アプローチ設計、商談実施、改善提案までを含むケースもあります。SaaS営業代行においては、単なる作業代行ではなく、営業活動全体を設計・実行する役割が求められます。

「アポ取りだけ」ではないSaaS営業代行の業務範囲

SaaS営業代行の業務範囲は、アポイント獲得に限定されません。インサイドセールスとしての初期接触から、商談対応、受注までを担う場合もあります。また、SaaSでは顧客課題の理解や利用シーンの整理が重要となるため、ヒアリング力や提案力が成果を左右します。そのため、業務範囲を事前に明確にし、自社の営業プロセスのどこを委託するのかを整理することが重要です。

一般的な営業代行とSaaS営業代行の違い

一般的な営業代行は、短期的な受注獲得を目的とするケースが多く、件数や成果数を重視する傾向があります。一方で、SaaS営業代行は、契約後の継続利用を前提とした営業活動が求められます。初回契約の数だけでなく、LTVや解約率を意識した顧客選定や提案が必要となる点が、SaaS営業代行ならではの特徴です。

SaaS営業の特徴と営業代行との相性

SaaS営業は、単発の売切型商材とは異なり、契約後の継続利用によって売上が積み上がるビジネスモデルです。そのため、営業代行を活用する際も、短期的な受注数だけでなく、中長期的な価値創出を前提とした相性判断が欠かせません。

サブスクリプション型ビジネスの営業構造

SaaSは月額・年額課金を基本とするサブスクリプション型ビジネスであり、売上は契約期間中に分割して計上されます。この構造では、初回契約の獲得自体よりも、利用を継続してもらうことが重要です。そのため営業段階から、顧客の課題や導入後の活用イメージを具体化し、無理な契約を増やさない姿勢が求められます。SaaS営業代行にも、こうした構造理解が不可欠です。

LTV・継続率を前提とした営業プロセス

SaaS営業では、LTVや継続率といった指標が事業成長に直結します。営業代行を活用する場合でも、短期的な契約獲得数のみをKPIに設定すると、解約率の上昇につながる可能性があります。そのため、受注後の利用定着を意識した顧客選定や提案内容を重視できるかどうかが、SaaS営業代行との相性を判断する重要なポイントとなります。

インサイドセールス主導の分業体制

多くのSaaS企業では、インサイドセールスとフィールドセールスを分業し、効率的に営業活動を進めています。営業代行を導入する際は、どの工程を委託するのかを明確にしなければ、社内営業との役割が重複したり、情報共有が滞ったりする恐れがあります。SaaS営業代行との相性を高めるためには、分業体制を前提とした業務設計が重要です。

SaaS企業が営業代行を検討する背景とタイミング

SaaS企業が営業代行を検討する背景には、事業フェーズごとに異なる営業課題があります。自社の状況に合わないタイミングで導入すると、期待した効果を得られないため、どの段階で活用すべきかを整理しておくことが重要です。

営業立ち上げフェーズでの活用

事業立ち上げ期のSaaS企業では、営業専任人材が不足していたり、営業プロセス自体が確立されていなかったりするケースが多く見られます。この段階で営業代行を活用することで、早期に市場へアプローチし、顧客の反応を把握できます。仮説検証を進めながら営業活動を行える点は、立ち上げフェーズにおける大きな利点です。

営業拡大・スケールフェーズでの活用

一定の受注実績が出始めたスケールフェーズでは、営業数の拡大が課題となります。しかし、採用や育成には時間とコストがかかるため、急速な拡大には限界があります。営業代行を活用すれば、短期間で営業リソースを補強でき、機会損失を抑えながら売上拡大を目指すことが可能です。

営業改善・内製化前提での活用

営業活動が一定期間進んだ後、成果が伸び悩むケースもあります。この場合、営業代行を一時的に活用し、プロセス設計やKPI管理の見直しを行う手段があります。外部の視点を取り入れながら改善を進め、そのノウハウを内製化につなげることで、長期的な営業力強化が期待できます。

SaaS営業代行を利用するメリット

SaaS営業代行は、自社で営業体制をすべて整える前段階や、成長スピードを優先したい場面で有効な手段です。適切に活用することで、営業活動の効率化だけでなく、事業成長を後押しする効果も期待できます。

営業立ち上げスピードを加速できる

営業代行を利用する最大のメリットは、営業体制を短期間で立ち上げられる点です。自社採用の場合、採用活動や教育に時間を要しますが、営業代行であれば即座に実行フェーズへ移行できます。特にSaaSでは、市場検証のスピードが重要であり、早期に顧客接点を持てる点は大きな価値となります。

SaaS営業のノウハウを短期間で獲得できる

SaaS業界に特化した営業代行会社を活用することで、業界特有の営業ノウハウや成功パターンを短期間で取り入れることが可能です。ヒアリングの進め方や提案資料の構成、商談時の説明ポイントなど、実務に直結する知見を得られる点は、自社営業力の底上げにもつながります。

採用・教育コストを抑えられる

営業人材を正社員として採用する場合、固定費や教育コストが継続的に発生します。一方、営業代行は必要な期間・範囲に絞って活用できるため、コストをコントロールしやすい点が特徴です。SaaS企業にとっては、売上が安定するまでのリスクを抑えた営業手段として有効です。

SaaS営業代行のデメリットと注意点

SaaS営業代行には多くのメリットがある一方で、導入や運用を誤ると期待した成果が得られない場合もあります。事前にデメリットや注意点を把握し、対策を講じることが重要です。

プロダクト理解が浅いと成果が出にくい

SaaS商材は機能や活用方法が多岐にわたるため、十分なプロダクト理解がないまま営業を行うと、顧客の課題と提案内容が噛み合わなくなります。営業代行を活用する際は、初期段階での情報共有や研修を行い、プロダクト理解を深める体制を整える必要があります。

丸投げによるノウハウ蓄積不足

営業活動をすべて営業代行に任せきりにすると、自社に営業ノウハウが蓄積されにくくなります。将来的に内製化を検討している場合は、定期的なレポーティングや改善提案を通じて、知見を社内に残す仕組みを構築することが重要です。

長期依存による内製化リスク

営業代行への依存が長期化すると、自社で営業組織を構築する機会を失う可能性があります。あらかじめ活用期間や役割分担を明確にし、段階的に内製へ移行できる計画を立てておくことが、リスク回避につながります。

SaaS営業代行の料金相場と費用体系

SaaS営業代行を検討する際には、料金体系や費用感を把握しておくことが欠かせません。費用構造を理解せずに契約すると、想定以上のコストが発生したり、成果とのバランスが取れなくなったりする可能性があります。

固定報酬型の料金相場

固定報酬型は、月額料金を支払うことで、あらかじめ定められた業務範囲を委託する形式です。SaaS営業代行では、月額数十万円から百万円前後が相場となるケースが多く、安定した稼働を期待できる点が特徴です。業務内容や稼働人数によって費用は変動するため、どこまで対応してもらえるのかを事前に確認する必要があります。

成果報酬型の料金相場

成果報酬型は、アポイント獲得数や受注件数など、成果に応じて費用が発生する仕組みです。初期費用を抑えやすい反面、成果の定義が曖昧だと、費用対効果が見えにくくなる点には注意が必要です。SaaS営業では、短期成果だけでなく、契約後の継続利用を見据えた評価軸を設定することが重要です。

ハイブリッド型の特徴と注意点

ハイブリッド型は、固定報酬と成果報酬を組み合わせた料金体系です。一定の稼働を確保しつつ、成果に応じたインセンティブを設けられるため、双方のメリットを活かせます。ただし、契約条件が複雑になりやすいため、費用算出方法や成果基準を明確にしておくことが求められます。

失敗しないSaaS営業代行会社の選び方

SaaS営業代行の成果は、どの会社を選ぶかによって大きく左右されます。料金や知名度だけで判断するのではなく、自社の事業特性や営業課題に合致しているかを多角的に確認することが重要です。

SaaS業界・商材への理解度

SaaS営業では、サブスクリプションモデルやLTV、継続率といった指標を前提とした営業が求められます。そのため、過去にSaaSやIT商材の支援実績があるか、商材理解に時間をかける体制が整っているかを確認する必要があります。業界理解が浅い場合、短期的な成果に偏った営業になりやすいため注意が必要です。

対応できる営業フェーズと業務範囲

営業代行会社によって、対応可能なフェーズや業務範囲は異なります。インサイドセールスのみを担う会社もあれば、商談対応や営業戦略設計まで対応できる会社もあります。自社が委託したい業務内容と、代行会社の提供範囲が一致しているかを事前に整理することが重要です。

KPI設計・改善体制の有無

成果を継続的に高めるためには、KPIの設計と改善体制が欠かせません。単に活動量を報告するだけでなく、数値をもとに課題を分析し、改善提案を行える体制があるかを確認する必要があります。SaaS営業代行では、受注数だけでなく、商談化率や継続率を意識した指標設定が求められます。

内製化を見据えた支援が可能か

営業代行を一時的な手段として活用する場合、将来的な内製化を見据えた支援が可能かも重要な判断基準です。ノウハウ共有や業務引き継ぎの仕組みが整っていれば、営業代行の経験を自社の資産として活かすことができます。

SaaS業界に強い営業代行会社の特徴

SaaS営業代行で成果を出すためには、単に営業リソースを提供できるだけでなく、SaaS業界特有の営業構造や意思決定プロセスを理解しているかが重要です。SaaSに強い営業代行会社には、いくつか共通した特徴があります。

SaaS・IT業界の支援実績が豊富

SaaSに強い営業代行会社は、IT・SaaS商材の支援実績を多数持っています。過去の事例を通じて、導入検討時の顧客の悩みや意思決定の流れを把握しているため、初期接触から商談までをスムーズに進めやすい点が特徴です。実績の有無は、営業代行会社を選ぶ際の重要な判断材料となります。

インサイドセールス体制が整っている

SaaS営業では、非対面でのアプローチが主流となるため、インサイドセールスの質が成果に直結します。SaaSに強い営業代行会社は、電話やオンライン商談に慣れた体制を整えており、効率的なリード対応が可能です。インサイドセールスを軸にした分業体制を構築できるかが、重要なポイントです。

営業戦略設計から改善まで対応可能

単なる実行部隊ではなく、営業戦略の設計や改善まで支援できるかも重要です。SaaSに強い営業代行会社は、KPI設計やデータ分析を通じて、営業活動を継続的に改善する体制を持っています。こうした支援を受けることで、短期的な成果だけでなく、中長期的な営業力の強化につなげることができます。

SaaS営業代行と内製営業の違いと使い分け

SaaS企業が営業体制を構築する際、「内製で進めるべきか」「営業代行を活用すべきか」で悩むケースは少なくありません。それぞれにメリットと限界があるため、SaaSの事業特性を踏まえて使い分けることが重要です。

内製営業のメリットと限界

内製営業の最大のメリットは、プロダクト理解や顧客理解を社内に蓄積できる点です。営業活動を通じて得られた顧客の声や導入背景は、プロダクト改善やマーケティング施策にも活かせます。一方で、採用や育成には時間とコストがかかり、営業体制が整うまでに事業成長のスピードが鈍化する可能性があります。特にSaaSでは、営業プロセスが複雑化しやすく、経験不足のまま内製を進めると成果が出るまでに時間を要します。

SaaS営業代行が向いているケース

SaaS営業代行は、営業立ち上げ期や短期間で成果を求められる場面に適しています。営業ノウハウやリソースが不足している場合でも、一定水準の営業活動を早期に開始できる点が強みです。また、SaaS業界に特化した営業代行であれば、サブスクリプションモデルを前提とした提案や、インサイドセールス中心の営業にも対応できます。内製営業の準備が整うまでのつなぎとして活用するケースも多く見られます。

内製と営業代行を併用する考え方

近年では、内製営業と営業代行を併用するSaaS企業も増えています。例えば、初期のリード獲得やアポイント創出を営業代行に任せ、商談やクロージングは内製で対応する方法があります。このように役割を分担することで、営業効率を高めつつ、社内にノウハウを蓄積できます。重要なのは、どの工程を外部に委託し、どの工程を自社で担うのかを明確にすることです。

SaaS営業代行を導入する前に整理すべきポイント

SaaS営業代行は、導入するだけで成果が出るものではありません。事前準備が不十分なまま依頼すると、期待した効果を得られず、失敗と感じてしまう可能性があります。導入前に整理すべきポイントを押さえておくことで、営業代行を効果的に活用しやすくなります。

委託する業務範囲を明確にする

まず重要なのは、営業代行にどの業務を任せるのかを明確にすることです。リード獲得、アポイント創出、商談対応など、営業プロセスのどこを外部に委託するのかを整理しないまま進めると、役割が曖昧になりやすくなります。SaaS営業では、インサイドセールスとフィールドセールスの分業が一般的であるため、自社の体制に合わせた業務切り分けが欠かせません。

成果指標と評価方法を決めておく

営業代行を評価するための成果指標を事前に設定しておくことも重要です。アポイント数や受注数だけでなく、商談化率や受注後の継続利用を意識した指標を検討する必要があります。SaaSでは短期成果だけを追うと、解約率が高まるリスクがあるため、どの数値を重視するのかを関係者間で共有しておくことが求められます。

社内の役割分担と情報共有体制を整える

営業代行を活用する場合でも、社内の関与が不要になるわけではありません。プロダクト情報の提供や顧客対応の引き継ぎなど、社内との連携は不可欠です。定例ミーティングやレポート共有の仕組みを整え、営業代行と社内営業が同じ情報をもとに動ける体制を構築することが、成果を高めるポイントとなります。

SaaS業界に強い営業代行会社おすすめ10社

SaaS営業代行を成功させるためには、単に営業リソースを提供できる会社ではなく、SaaS特有のビジネスモデルや営業構造を理解しているパートナーを選ぶことが重要です。ここでは、SaaS・IT業界での支援実績があり、インサイドセールスや営業立ち上げ支援に強みを持つ実在の営業代行会社を紹介します。

株式会社セレブリックス

株式会社セレブリックスは、BtoB営業支援において豊富な実績を持つ営業代行会社です。SaaSやITサービスの営業支援にも対応しており、インサイドセールスから商談支援まで幅広い業務をカバーしています。営業プロセス設計やKPI管理にも強みがあり、営業活動を仕組み化したいSaaS企業に向いています。営業立ち上げ期からスケール期まで、段階に応じた支援を受けられる点が特徴です。

株式会社アイドマ・ホールディングス

株式会社アイドマ・ホールディングスは、インサイドセールス代行を中心に多くの企業を支援してきた営業代行会社です。SaaS商材のリード獲得やアポイント創出に強く、データを活用した営業活動を得意としています。営業リソース不足を補いたいSaaS企業や、新規開拓を効率化したい企業に適した選択肢といえます。

StockSun株式会社

StockSun株式会社は、営業戦略設計から実行までを一気通貫で支援する点に強みを持つ会社です。SaaS・IT業界の支援実績も多く、営業代行だけでなく、組織設計やKPI設計まで踏み込んだ支援が可能です。短期的な成果だけでなく、中長期的な営業体制構築を目指すSaaS企業に向いています。

株式会社ウィルオブ・ワーク

株式会社ウィルオブ・ワークは、人材サービスを基盤とした営業代行事業を展開しており、インサイドセールスやフィールドセールスの支援実績が豊富です。SaaS商材の営業にも対応しており、一定規模の営業体制を短期間で構築したい企業に適しています。人材供給力を活かした安定した稼働が期待できます。

株式会社エグゼクティブ

株式会社エグゼクティブは、BtoB無形商材に特化した営業代行会社で、SaaS営業との相性が高い点が特徴です。単なるアポイント獲得にとどまらず、課題整理から提案型営業までを支援できる体制を持っています。高単価SaaSや、意思決定プロセスが複雑な商材を扱う企業に向いています。

株式会社ネオキャリア

株式会社ネオキャリアは、人材・営業支援領域で実績を持つ企業で、インサイドセールス代行や営業支援サービスを提供しています。SaaS営業においても、リード対応や商談創出を中心に支援可能です。営業人材の確保と運用を同時に進めたいSaaS企業にとって、検討しやすい選択肢です。

株式会社セールスアシスト

株式会社セールスアシストは、インサイドセールスを軸とした営業代行サービスを提供しています。SaaSやITサービスの営業支援実績もあり、非対面営業を中心とした効率的なアプローチが可能です。営業活動の一部を切り出して外注したいSaaS企業に適しています。

株式会社ジャパンプ

株式会社ジャパンプは、BtoB営業代行を専門とする会社で、SaaS商材の新規開拓支援にも対応しています。ターゲット選定やトーク設計など、営業の上流工程から関与できる点が特徴です。営業プロセスを見直しながら成果改善を図りたいSaaS企業に向いています。

株式会社プロセルトラクション

株式会社プロセルトラクションは、営業代行とコンサルティングを組み合わせた支援を行う会社です。SaaS企業の営業立ち上げやスケール支援の実績があり、戦略設計から実行、改善までを一貫して任せることができます。内製化を見据えた営業代行を検討している企業に適しています。

株式会社ディグロス

株式会社ディグロスは、成果報酬型の営業代行を中心にサービスを展開している会社です。SaaS商材の新規顧客開拓にも対応しており、初期コストを抑えながら営業代行を試したい企業に向いています。成果条件やKPI設計を明確にしたうえで導入することが重要です。

まとめ｜SaaS営業代行を成果につなげるために

saas 営業代行は、営業リソース不足や成長スピードの課題を抱えるSaaS企業にとって、有効な選択肢の一つです。営業立ち上げ期や拡大期、改善フェーズなど、事業段階に応じて適切に活用することで、自社だけでは対応しきれない営業課題を補完できます。一方で、SaaSはサブスクリプションモデルを前提としたビジネスであるため、短期的な受注数だけを目的に営業代行を導入すると、解約率の上昇やLTV低下といったリスクを招く可能性があります。

導入にあたっては、業務範囲や役割分担を明確にし、SaaS営業の構造や指標を理解した営業代行会社を選定することが重要です。営業代行を単なる外注先としてではなく、営業プロセス構築や改善を進めるための戦略的な手段として位置づけることで、SaaS事業の持続的な成長につなげることができます。