インサイドセールスはつらい？営業職が病む理由とやりがい・向いている職を解説

インサイドセールスとは？仕事内容と役割を簡単におさらい

近年、多くの企業が営業活動を効率化するために導入しているのが「インサイドセールス」です。ここでは、まずその基本的な仕事内容と、フィールドセールスとの違いを整理します。

営業の分業化で生まれた「インサイドセールス」という役割

インサイドセールスとは、顧客と対面せずにオンラインや電話で商談を創出する営業職です。従来の営業は、新規開拓から契約・フォローまでを一人が担うケースが一般的でした。しかし現在は、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスといった分業体制が主流になりつつあります。

特にBtoB企業では、マーケティングが獲得したリード（見込み顧客）を、インサイドセールスが育成・選別して商談化する流れが定着しています。つまり、営業プロセスの「前段階」を専門的に担うポジションがインサイドセールスなのです。

インサイドセールスの主な業務内容

具体的な業務は以下の通りです。

• 電話やメール、ウェビナー参加者へのアプローチ
• CRM（顧客管理ツール）やSFA（営業支援ツール）を用いたデータ管理
• 見込み顧客の温度感を把握し、商談化のタイミングを判断
• フィールドセールスへの引き継ぎ・商談設定
• マーケティングチームへのフィードバック

業務の中心は「リードナーチャリング（顧客育成）」です。単に架電数を増やすのではなく、顧客の課題を理解し、信頼関係を築くことが求められます。近年はMA（マーケティングオートメーション）やAIツールの発展により、データ分析や顧客行動の可視化を行いながら効率的にアプローチするスタイルが増えています。

フィールドセールスとの違いと連携の重要性

インサイドセールスが行うのは、商談の「種まき」までです。実際のクロージングはフィールドセールス（外勤営業）が担当します。

この2職種は目的が異なるため、連携がうまくいかないと「せっかく作った商談が活かされない」「顧客情報が正しく共有されない」といった問題が生じます。企業によっては両者の関係性が良好でないこともあり、これが後述する「つらい」と感じる要因の一つにもつながっています。

インサイドセールスは営業活動の効率化を支える中核的な存在です。しかし、その役割が正しく理解されず、成果が数値で見えにくいことが、ストレスや評価への不満につながることも少なくありません。

なぜ「インサイドセールスはつらい」と言われるのか

インサイドセールスは、営業の中でも「精神的にきつい」「続けられない」と言われることが多い職種です。ここでは、そう感じる主な要因を整理し、なぜ多くの人がストレスを抱えやすいのかを見ていきます。

架電拒否・無反応へのストレス

最も多く挙げられる理由が、顧客からの拒否反応や無反応です。

インサイドセールスでは、1日あたり50〜100件の架電を行うケースも珍しくありません。しかし実際に会話までつながるのは、そのうちの10〜20％ほど。さらに、その中で商談につながるのは数件程度です。

このように、努力の多くが「成果に直結しない」構造のため、モチベーション維持が難しくなります。また、「今は忙しい」「結構です」と断られることが続くと、自分の存在が否定されたように感じ、心理的ダメージが蓄積します。

断られること自体は営業職に付きものですが、対面ではなく電話やオンラインで行うため、相手の表情や反応が見えず、心理的に孤立しやすい点が大きな特徴です。

数字プレッシャーと評価のギャップ

もう一つの大きな要因が「数値プレッシャー」です。

多くの企業では、1日の架電件数・商談設定数・商談化率などが細かくKPIとして設定されています。定量評価のため成果が可視化しやすい反面、「数字さえ達成すればいい」という短期的な評価が中心になりがちです。

一方で、実際の業務は数字だけでなく、顧客との関係構築や課題理解といった定性的なスキルが重要です。その努力が評価に反映されないと、「頑張っているのに認められない」という不公平感が生じます。

さらに、社内で成果を共有しづらい環境だと、達成者だけが注目され、他メンバーが萎縮してしまうケースもあります。

チーム成果と個人成果の板挟み

インサイドセールスはチームで動くことが多く、チーム目標と個人目標の両方が設定される場合があります。

自分の商談化数を伸ばすために他メンバーのリードを優先したり、共有すべき顧客情報を囲い込んだりと、チーム内のバランスに悩む人も少なくありません。

また、マーケティングチームやフィールドセールスとの連携がうまくいかないと、「せっかく作った商談が放置された」「リードの質が悪い」といった摩擦が生まれます。これが続くと、自分の努力が無駄に感じられ、職場への信頼を失うきっかけになります。

リモート環境による孤立感

多くのインサイドセールスは在宅勤務やリモートワークが可能ですが、それが逆に「孤独」を生みやすい要因にもなります。

オフィス勤務であれば、同僚との雑談やミーティングで気分転換ができますが、在宅だと成果だけが可視化され、心理的な支えを得にくくなります。

特に新人の場合、隣で先輩のトークを聞いたり、その場でフィードバックを受ける機会が限られます。結果的に「自分だけできていない」「もう合っていないのでは」と感じやすくなるのです。

このように、数字・拒否反応・孤立の三重構造が、「インサイドセールスはつらい」と言われる背景にあります。

「やめとけ」と言われる理由を深掘り

インサイドセールスは「営業の新しい形」として注目される一方で、ネット上では「やめとけ」「続かない」という声も多く見られます。その背景には、業務特性だけでなく、企業の仕組みやマネジメント体制にも原因があります。

成果至上主義の文化が強い企業が多い

インサイドセールスは成果が数値で見えやすい職種のため、成果主義が極端に強い環境になりやすい傾向があります。

特にスタートアップや外資系企業では、「商談化率」「日次架電数」「アポ獲得件数」などを厳密に管理し、結果が出なければすぐに改善を求められます。

これは営業活動の生産性を高めるうえでは合理的ですが、短期間で成果を出せない人にとっては非常にプレッシャーの大きい環境です。

定量的な指標ばかりを追うと、顧客理解や提案力といった長期的に価値を生むスキルが軽視されることもあります。その結果、やりがいを見出せず「辞めたい」と感じる人が増えてしまうのです。

教育体制・サポートの不十分さ

「やめとけ」と言われるもう一つの理由は、教育・育成体制の整備不足です。

インサイドセールスは比較的新しい職種であり、企業によって業務範囲や評価基準が異なります。そのため、明確なロールモデルや研修プログラムが存在しないケースが多いのです。

新人が入社しても、いきなり電話をかけさせられ、断られて落ち込み、成果が出ずに自信を失うというパターンがよく見られます。

適切なロープレやフィードバックがないまま業務を続けると、「自分には向いていない」と誤った判断をしてしまい、早期離職につながります。

教育体制が整っていない企業では、マネージャーも手探りの状態であることが多く、チーム全体のモチベーションが不安定になりがちです。

業務の単調さと評価の偏り

インサイドセールスは、毎日似たような業務を繰り返す傾向があります。架電・入力・メール送信というサイクルが中心のため、単調で飽きやすいと感じる人も多いです。

また、営業の最終成果である「契約」には直接関わらないため、組織内での評価が低くなりがちです。

特にフィールドセールスが目立つ企業では、「アポ取り部隊」と見なされることもあり、モチベーションを保つのが難しくなります。こうした組織内での軽視が続くと、「この仕事に意味はあるのか」と感じて離職を考える人が増える傾向があります。

短期離職が多く、定着率が低い現実

インサイドセールスは、若手社員が多く、業務内容が定型的で評価が厳しいことから、定着率が低い職種とされています。

厚生労働省の統計では、営業職全体の離職率は約14％前後ですが、インサイドセールス部門では20％を超える企業も珍しくありません。

数字を追い続けるプレッシャーや、成果が出る前に評価される仕組みが、長期的なキャリア形成を難しくしています。

このように、「やめとけ」と言われる背景には、組織設計・教育不足・文化的偏りといった構造的な課題があるのです。

それでも続ける価値がある？インサイドセールスのやりがい

インサイドセールスは確かに精神的に厳しい側面があります。しかし、その分だけ得られる成長機会やキャリア価値も大きい職種です。ここでは、「続けて良かった」と感じる人が挙げる代表的なやりがいを紹介します。

顧客理解力が圧倒的に磨かれる

インサイドセールスでは、日々さまざまな業界・職種の顧客と会話します。

たとえ商談に至らなくても、電話やメールでのヒアリングを通じて、顧客の課題・関心・購買プロセスを把握する力が身につきます。

同じ営業でも、訪問営業では限られた商談に集中するのに対し、インサイドセールスは短期間で多くの顧客に接するため、業界知識と仮説構築力を効率的に高められる点が特徴です。

また、ヒアリングを通じて課題を引き出す力は、後にマーケティングや企画職へ転職する際にも強みになります。

論理的思考と課題解決力が身につく

顧客とのやり取りでは、「なぜ断られたのか」「どのタイミングなら興味を持ってもらえるか」を常に考える必要があります。

感情的なやりとりではなく、データと仮説に基づくロジカルな改善を繰り返すことが成果につながります。

そのため、インサイドセールスは「営業職の中でも最もPDCAを回す力が鍛えられる仕事」とも言われています。

トークスクリプトの分析、リードスコアの改善、CRMのデータ管理など、数値と行動を結びつける思考習慣が自然と身につき、どんな職種でも役立つスキルとして評価されます。

チームで成果を出す達成感がある

営業職は「個人プレー」のイメージが強いですが、インサイドセールスはチームで成果を出す仕事です。

マーケティング部門と連携してリードを共有したり、フィールドセールスと商談化の戦略を練ったりと、チーム全体で成果を最大化する動きが求められます。

個人のスキルだけでなく、周囲を巻き込みながらプロセスを改善する経験は、将来的にマネジメントやリーダー職に就く際にも大きな財産になります。

自分の働きが他部署の成果にもつながるという実感が、モチベーションを支える大きな要素です。

キャリアの選択肢が広がる

インサイドセールスで培ったスキルは、他職種にも転用しやすいのが特徴です。

たとえば、商談提案やクロージングを担当するフィールドセールスへのステップアップ、データ分析や施策設計を行うマーケティング職への転身、あるいはカスタマーサクセス職での顧客支援など、選択肢は多岐にわたります。

特にSaaSやIT業界では、インサイドセールス経験者を高く評価する企業が増えています。顧客データの扱いに慣れ、テクノロジーを使いこなせる人材は希少であり、将来性の高いキャリアとして注目されています。

「地味な電話営業」と思われがちですが、裏を返せばすべての営業活動の基盤を理解できる仕事。

この経験を活かして次のステップへ進む人も多く、「つらいけれど成長できる」と感じる最大の理由はここにあります。

「向いてない」と感じる人の特徴と対処法

インサイドセールスは、明確な成果指標とスピード感が求められるため、誰にでも向いている仕事ではありません。ここでは「向いていない」と感じやすい人の特徴と、現場でできる対処法を解説します。

感情の起伏が大きく、断られることに強く反応してしまう人

顧客からの拒否や無視に対して強く落ち込んでしまう人は、精神的な負荷が大きくなりやすい傾向があります。

特に「自分の話を聞いてもらえなかった＝自分の価値が否定された」と感じてしまうタイプは要注意です。

インサイドセールスでは、断られることが前提です。気持ちを切り替えるには、「一件の成功の裏に何十件もの失敗がある」という前提を受け入れ、結果ではなく行動量に意識を向けることが効果的です。

チーム内で架電件数や反応率を共有し、「今日はここまでやった」という達成感を積み重ねることが、ストレスを軽減します。

単調な業務に飽きやすい人

インサイドセールスは、毎日同じような業務の繰り返しに見えることがあります。

特に、ルーチンワークを苦手とする人や、成果が出るまでの過程を楽しめない人は、早期にモチベーションを失いやすい傾向があります。

対策としては、「自分なりの改善テーマ」を設定することが有効です。

たとえば「相手の興味を引く第一声の言い方を変える」「質問の順序を工夫する」など、日々の業務に検証要素を取り入れることで、作業感を軽減できます。

また、成功事例を共有する文化がある職場では、他のメンバーの成果を参考に自分の改善ポイントを見つけやすくなります。

短期的な成果を求めすぎる人

「結果がすぐに出ないと不安」「評価されないと続けられない」と感じるタイプも、インサイドセールスではストレスを感じやすい傾向があります。

この職種は、成果が出るまで一定の時間がかかる仕事です。顧客との信頼関係を築き、リードを育てるには、短期的な成果指標だけでは測れない努力が必要です。

こうしたタイプの人は、「プロセス目標」を意識することが有効です。

たとえば「1日50件架電して、ヒアリング質問を必ず3つ入れる」「商談設定率を前月より5％上げる」など、行動レベルの目標を設定すれば、小さな達成を積み重ねることで自己肯定感を維持できます。

環境に適応するより自分のやり方を貫きたい人

独自のスタイルにこだわりが強い人は、チーム全体のトークスクリプトやCRM運用ルールに適応するのが難しい場合があります。

インサイドセールスは「個人営業」ではなく、「再現性を重視する組織営業」です。一定のプロセスを全員が統一して実行することで、成果を最大化します。

そのため、環境への適応力や柔軟性が欠けると、孤立したり、評価を得にくくなったりします。

対策としては、自分の強みをチーム全体に還元する意識を持つこと。たとえば「架電時のアイスブレイクが得意」「ヒアリングの順序が上手くいく」など、自分の成功パターンを共有することで、チーム内での存在感を高められます。

つらさを和らげる環境改善・マインドセット

「つらい」と感じるのは、個人の資質だけでなく、職場の環境や評価制度にも影響されます。ここでは、働く環境を整えながらメンタルを保ち、前向きに業務に取り組むための方法を紹介します。

ロールプレイとフィードバックで不安を減らす

架電や商談化のプレッシャーは、「自信のなさ」から生まれることが多いです。

そのため、ロールプレイ（模擬トーク）とフィードバックの機会を積極的に活用することが効果的です。

上司や同僚と定期的にトークを練習することで、顧客からの想定外の反応にも落ち着いて対応できるようになります。

また、実際の音声データをチームで振り返る「トークレビュー」も有効です。他人の成功例や失敗例を共有することで、視点が広がり、自分の課題を客観的に捉えられます。

重要なのは、「指摘を受ける＝否定される」ではなく、「改善のヒントをもらう」という姿勢を持つこと。

ロールプレイをチーム文化として定着させると、孤独感や不安が軽減されます。

CRM・AIツールを活用して負担を軽減する

最近のインサイドセールスでは、CRM（顧客管理システム）やAI分析ツールの導入が進んでいます。

これらを使いこなすことで、業務の負担を大きく減らすことができます。

たとえば、AIによるトーク内容の自動記録や要約機能を活用すれば、通話後の入力作業にかかる時間を短縮できます。

また、リードスコアリング機能を利用すれば、商談化の可能性が高い顧客を自動的に優先でき、「量より質」のアプローチが可能になります。

ツールに使われるのではなく、「ツールを味方にする」意識を持つことが大切です。自動化できる部分を任せることで、顧客理解や戦略立案など、より価値の高い仕事に集中できます。

同僚やマネージャーとの1on1を定期化する

リモートワークや在宅勤務が増える中で、上司との距離が遠くなり、悩みを共有できない環境にある人も多いでしょう。

その場合、1on1ミーティングを定期的に実施することが有効です。

業務報告だけでなく、「最近気になっていること」「成果が出ない理由」「モチベーションの波」などをオープンに話せる場を設けると、問題の早期発見につながります。

また、心理的安全性が高まることで、チーム全体の雰囲気も安定します。

特に新人の場合は、成果よりもプロセスを褒められることで安心感が生まれ、離職防止にもつながります。

「成果だけが全てではない」と捉える

インサイドセールスは成果が数値で明確に可視化される職種です。そのため、数字が低迷すると自己評価も下がりがちです。

しかし、本来この仕事で評価すべきなのは、顧客理解・提案の質・チーム貢献度といった定性的な側面も含まれます。

自分の行動を振り返る際は、「今日は商談化できたか」ではなく、「どんな気づきを得たか」「どのトークで反応が良かったか」といったプロセスにも目を向けましょう。

行動の積み重ねを肯定的に捉えることで、自己肯定感を維持しやすくなります。

「昨日より少し上手く話せた」「相手が笑ってくれた」など、小さな成果を意識することが、長く続けるためのメンタルの支えになります。

辞めるべきか迷ったときの判断基準

インサイドセールスとして働いていると、「もう限界かもしれない」「転職したほうがいいのでは」と感じる瞬間が誰にでもあります。焦って行動する前に、自分の状況を冷静に整理し、長期的に見た最適な判断を下すことが大切です。

「成果」ではなく「心身の限界」で判断する

辞めるかどうかを決める際、最も重要なのは「結果」よりも「健康状態」です。

営業成績が思うように伸びない時期は誰にでもありますが、心身に不調が出ている場合は早めに環境を変える判断が必要です。

以下のような状態が続く場合は、要注意サインです。

• 朝起きるのがつらく、出勤を考えると動悸がする
• 通話やメールのたびに強い不安を感じる
• 睡眠や食欲に影響が出ている

仕事に向き合う気力そのものが失われているときは、上司や人事に相談し、配置転換や休養を検討するのが現実的です。

「もう少し頑張れば」ではなく、「このまま続けて健康を損なわないか」で判断することが重要です。

3ヶ月・半年・1年を目安に自分を評価する

インサイドセールスは成果が出るまでに時間がかかる仕事です。

入社直後の3ヶ月は業務習得期、半年で顧客との対話力が安定し、1年を経てようやく全体像が見えてきます。

そのため、短期間で「向いていない」と判断するのは早計です。

まずは3ヶ月ごとに自分を評価し、以下のような観点で整理してみましょう。

• 架電数・商談化率の推移（行動量の変化）
• 顧客との会話で得られた学び
• 苦手な場面と得意な場面の分析

もし「できるようになってきた実感がまったくない」「改善しても成果につながらない」と感じる場合は、環境やマネジメント体制が自分に合っていない可能性があります。その場合は、転職を前向きに検討して構いません。

「環境が悪い」のか「仕事が合わない」のかを切り分ける

辞めたいと感じたときは、「仕事内容そのものが合わない」のか、「今の職場環境が合わない」のかを明確に区別することが大切です。

インサイドセールスのスキルや経験は他社でも十分に活かせるため、環境を変えるだけで働きやすくなるケースもあります。

たとえば、

• 数字重視の会社 → 顧客理解や質評価を重視する会社へ
• 教育体制が薄い会社 → フィードバック文化がある会社へ
• 新規開拓中心 → 既存顧客育成中心の組織へ

同じ職種でも、企業によって働き方や評価軸は大きく異なります。

「インサイドセールスがつらい」ではなく、「この環境が自分には合っていない」と考えることで、次の選択肢が見えやすくなります。

転職で活かせるスキルを整理する

インサイドセールスで培ったスキルは、他の職種や業界でも活用できます。

具体的には次のようなスキルが評価されやすいです。

• ヒアリング力・質問力：顧客の本音を引き出す力
• 論理的説明力：商品や課題を分かりやすく伝える力
• CRM運用力：データを整理・分析する力
• チーム連携力：他部署と協働して成果を出す力

これらは、フィールドセールス・カスタマーサクセス・マーケティングなどへの転職でも高く評価されます。

もし転職を考える場合は、「今の仕事を続けた結果、何ができるようになったか」を棚卸しし、自分の市場価値を明確にしておくことが成功の第一歩です。

まとめ｜「つらい」をキャリアに変える選択を

インサイドセールスは、営業職の中でも特に精神的な負担を感じやすい仕事です。日々の架電や数値プレッシャー、孤独な業務環境など、続けること自体が簡単ではありません。

それでも多くの人がこの職種を経験し、キャリアの基盤を築いています。

インサイドセールスで得られるのは、顧客理解力、課題発見力、データ分析力といった汎用性の高いスキルです。これらはどんな業種・職種でも求められる力であり、次のキャリアステップで大きな武器になります。

つらさを感じたとしても、それをきっかけに自分の働き方や環境を見直すことができれば、経験は決して無駄になりません。

もし今、続けるか辞めるか迷っているなら、まずは「自分に合わないのは仕事内容なのか、環境なのか」を冷静に考えてみましょう。

環境を変えることで改善するケースもあれば、別の職種で自分らしく働ける可能性もあります。重要なのは、つらさに向き合いながらも、自分のキャリアを前向きに選び取ることです。