海外営業代行とは？サービス内容・メリット・おすすめ会社まで徹底解説

海外営業代行とは？基本的な仕組みと役割

海外営業代行とは、企業に代わって海外市場での営業活動を担うサービスです。海外顧客へのアプローチから商談設定、契約締結のサポートまでを一括、または部分的に代行することで、企業の海外展開を支援します。自社で海外営業部門を立ち上げることが難しい企業にとって、有力な選択肢となります。

海外営業代行の定義と対応範囲

海外営業代行は、単なるテレアポやメール送信にとどまらず、ターゲット市場の選定、見込み顧客リストの作成、商談のアレンジ、条件交渉の補助など、営業プロセス全体をカバーする点が特徴です。対応範囲は代行会社によって異なり、新規顧客開拓に特化したサービスや、契約後のフォローまで含めた包括的な支援を行うケースもあります。

海外向け営業と国内営業の違い

海外営業は、国内営業と比べて言語や文化、商習慣の違いが大きく影響します。例えば、意思決定プロセスや交渉スタイル、商談までに必要な関係構築の期間は国や地域によって大きく異なります。こうした違いを理解せずに営業を行うと、商談機会を逃したり、信頼関係を損なったりするリスクがあります。海外営業代行は、現地事情に精通した人材を活用できる点が強みです。

海外営業代行が注目される背景

近年は、国内市場の縮小や競争激化を背景に、海外市場への進出を検討する企業が増えています。一方で、海外営業人材の採用や育成には時間とコストがかかり、すぐに成果を出すことは容易ではありません。そのため、初期投資を抑えつつスピーディに海外展開を進められる手段として、海外営業代行の需要が高まっています。

海外営業代行が必要とされる理由

海外市場への進出は売上拡大や事業成長の可能性を広げる一方で、国内営業とは異なる多くの課題を伴います。特に初めて海外展開を行う企業や、限られたリソースで事業を運営している中小企業にとっては、海外営業の難易度は高くなりがちです。こうした背景から、海外営業代行を活用する企業が増えています。

言語・商習慣・文化の壁

海外営業では、言語の違いだけでなく、商談の進め方や意思決定のプロセス、信頼関係の築き方など、文化的な要素が成果に大きく影響します。例えば、短期的な成果を重視する文化もあれば、長期的な関係構築を前提とする市場もあります。こうした違いを理解せずに営業活動を行うと、商談が成立しにくくなるだけでなく、企業イメージを損なう可能性もあります。海外営業代行は、現地事情を理解した人材を活用できるため、こうしたリスクを抑えやすくなります。

海外営業人材を内製化する難しさ

海外営業を内製化する場合、語学力だけでなく、海外市場に関する知識や営業経験を持つ人材が必要です。しかし、そのような人材の採用は難易度が高く、人件費も高額になりやすい傾向があります。また、採用後も育成やマネジメントに時間がかかり、短期間で成果を出すことは容易ではありません。海外営業代行を利用すれば、こうした人材確保の課題を回避し、即戦力を活用できます。

スピード重視の海外展開ニーズ

市場環境の変化が早い中で、海外展開においてもスピードは重要な要素です。競合よりも早く市場に参入し、顧客との接点を確保できるかどうかが、その後の成果を左右します。海外営業代行は、すでに営業体制やノウハウを持っているため、ゼロから体制を構築するよりも短期間で営業活動を開始できる点が評価されています。

海外営業代行の主なサービス内容

海外営業代行は、単に営業活動の一部を肩代わりするサービスではありません。企業の海外展開フェーズや目的に応じて、調査から実行、改善までを段階的に支援する点が特徴です。

ここでは、海外営業代行で一般的に提供されている主なサービス内容を整理します。

新規顧客開拓・リード獲得

海外営業代行の中心的な役割が、新規顧客の開拓です。ターゲットとする国や地域、市場特性を踏まえたうえで、見込み顧客リストを作成し、電話、メール、ビジネスSNSなどを活用してアプローチを行います。現地の商習慣やコミュニケーションスタイルに合わせた方法で接触するため、独自に営業を行う場合と比べて商談につながりやすい点が特徴です。

商談設定・契約締結のサポート

海外営業代行は、アポイント獲得だけでなく、商談設定や条件交渉のサポートまで対応するケースもあります。商談時には通訳やバイリンガルスタッフが同席し、意思疎通を円滑に進める支援を行います。また、契約条件や取引慣行に関する助言を行うことで、トラブルの発生を防ぎやすくなります。契約締結そのものは自社で行う場合でも、事前準備や調整を代行してもらえる点は大きなメリットです。

展示会・現地営業活動の支援

海外市場では、展示会や業界イベントが重要な営業機会となることも少なくありません。海外営業代行の中には、展示会への出展準備や現地での営業対応、来場者フォローまでを支援するサービスを提供している会社もあります。現地スタッフによる対応が可能なため、言語や文化の壁を意識せずに営業活動を進められます。

海外営業代行を利用するメリット

海外営業代行を活用することで、海外市場への参入ハードルを下げ、効率的に営業活動を進めることができます。

ここでは、海外営業代行を利用することで得られる代表的なメリットを整理します。

即戦力となる海外営業人材を確保できる

海外営業代行を利用する最大のメリットは、海外営業の経験や語学力を備えた即戦力人材を活用できる点です。自社で人材を採用・育成する場合、時間とコストがかかりますが、代行サービスであれば、すでに海外営業に精通した人材をすぐに活用できます。特に初めて海外展開を行う企業にとっては、経験値のある人材が関与することで、試行錯誤の負担を軽減できます。

海外市場へスピーディに参入できる

海外営業代行会社は、営業体制やプロセス、ツールがあらかじめ整備されているため、契約後すぐに営業活動を開始できる点が強みです。自社で海外営業部門を立ち上げる場合と比べ、準備期間を大幅に短縮できるため、競合よりも早く市場に参入しやすくなります。スピードが重視される市場では、この差が成果に直結するケースもあります。

固定費を抑えた営業体制を構築できる

海外営業代行は、正社員の採用や現地拠点の設立と比べて、固定費を抑えやすい点もメリットです。必要な期間や範囲に応じてサービスを利用できるため、初期投資を抑えながら海外営業を試すことが可能です。成果が見込める市場に絞って段階的に投資できる点は、リスク管理の観点でも評価されています。

海外営業代行を利用するデメリット

海外営業代行には多くのメリットがある一方で、導入前に理解しておくべき注意点やデメリットも存在します。メリットだけに目を向けて導入すると、期待していた成果が得られない可能性もあるため、事前に整理しておくことが重要です。

海外営業ノウハウが社内に蓄積されにくい

海外営業代行に業務を任せきりにすると、営業プロセスや現地市場に関する知見が自社に残りにくくなります。将来的に海外営業を内製化したい場合、代行期間中に得られた知見をどのように社内へ共有するかを意識しなければ、代行終了後に再び同じ課題に直面する可能性があります。そのため、定期的な報告や情報共有の仕組みを構築することが重要です。

コミュニケーションコストが発生する

海外営業代行では、時差や言語の違いによって、意思疎通に時間がかかる場合があります。営業方針やターゲット設定、商談内容のすり合わせが不十分なまま進むと、意図しない営業活動が行われるリスクもあります。定例ミーティングやレポートを通じて、認識のズレを早期に修正できる体制を整える必要があります。

成果が出るまでに一定の時間がかかる場合がある

海外営業は、国内営業と比べて成果が出るまでに時間がかかる傾向があります。市場調査や関係構築に一定の期間を要するため、短期間での成果を過度に期待すると、期待とのギャップが生じやすくなります。導入前に成果目標や期間について現実的な認識を持ち、代行会社と合意しておくことが重要です。

海外営業代行と国内営業代行の違い

海外営業代行は、同じ営業代行サービスであっても、国内営業代行とは前提条件や求められる役割が大きく異なります。違いを理解しないまま導入すると、「国内営業代行と同じ感覚で依頼したが成果が出なかった」というミスマッチが起こりやすくなります。

ここでは、海外営業代行と国内営業代行の主な違いを整理します。

営業環境と前提条件の違い

国内営業代行は、日本語でのコミュニケーションや共通の商習慣を前提に営業活動を行える点が特徴です。一方、海外営業代行では、言語の違いに加え、商談までのプロセスや意思決定の仕組み、取引に対する考え方が国や地域ごとに異なります。例えば、短期間で成果を求める市場もあれば、信頼関係の構築に時間をかけることが前提となる市場もあります。このような環境の違いが、海外営業の難易度を高める要因となっています。

求められる営業スキル・体制の違い

国内営業代行では、トークスクリプトの最適化やリスト管理、アポイント獲得の効率化などが重視される傾向があります。一方、海外営業代行では、語学力や異文化理解、現地市場に対する知見が成果に直結します。また、時差への対応や海外特有の商談プロセスに柔軟に対応できる体制が必要となるため、単なる営業スキルだけでなく、運用体制全体の質が問われます。

海外営業代行を選ぶ際に意識すべきポイント

国内営業代行としての実績が豊富であっても、海外営業の実績が十分とは限りません。海外営業代行を選定する際は、営業代行としての経験だけでなく、対応国や地域、業界理解、現地での営業経験の有無を確認することが重要です。国内営業代行と同じ基準で判断せず、海外特有の要素に対応できるかどうかを重視することで、導入後の失敗を防ぎやすくなります。

外営業代行が向いている企業・向いていない企業

海外営業代行は、すべての企業にとって最適な手段というわけではありません。自社の状況や目的によって、向き不向きがあります。導入前に自社がどちらに当てはまるかを整理することが重要です。

海外営業代行が向いている企業

海外営業代行は、海外展開をこれから本格的に進めたい企業や、社内に海外営業の経験者がいない企業に向いています。特に、海外営業人材の採用や育成に時間をかけられない中小企業や、特定の国・地域に絞って市場開拓を試したい企業にとっては、有効な選択肢となります。また、初期投資を抑えつつ海外市場の反応を確認したい場合にも適しています。

海外営業代行が向いていない企業

一方で、すでに海外営業部門が確立しており、十分な人材やノウハウを社内に持っている企業の場合、海外営業代行の必要性は低くなります。また、短期間で確実な受注成果のみを求める場合や、営業活動を完全に自社主導で進めたい企業にとっては、代行サービスが合わないケースもあります。自社の体制や目的を踏まえ、慎重に判断することが重要です。

失敗しない海外営業代行会社の選び方

海外営業代行の成果は、どの会社を選ぶかによって大きく左右されます。価格や知名度だけで判断すると、期待した成果につながらないケースも少なくありません。

ここでは、海外営業代行会社を選定する際に押さえておきたいポイントを整理します。

対応エリア・対応言語が自社のターゲットと合っているか

海外営業代行会社によって、得意とする国や地域、対応可能な言語は異なります。自社が狙う市場に十分な知見や実績があるかを確認せずに契約すると、効果的な営業活動が行えない可能性があります。事前に対応エリアや言語、現地ネットワークの有無を確認し、自社のターゲット市場と合致しているかを見極めることが重要です。

実績・業界理解があるか

海外営業では、業界特有の商習慣や商材理解が成果に直結します。過去にどのような業界・商材で実績があるのか、どの程度の成果を出してきたのかを確認することで、ミスマッチを防ぎやすくなります。特にBtoBや製造業、ITサービスなどは、業界理解の有無によって商談の質が大きく変わるため、実績の確認は欠かせません。

契約条件・KPI設定が明確か

海外営業代行では、成果の定義が曖昧なまま契約してしまうと、評価や改善が難しくなります。アポイント数、商談数、受注につながる見込みなど、どの指標をKPIとするのかを事前に明確にし、契約条件として合意しておくことが重要です。また、報告頻度や改善提案の有無についても確認しておくと、運用開始後のトラブルを防ぎやすくなります。

海外営業代行会社のおすすめ10選

海外営業代行会社は、それぞれ得意とする地域や業界、提供サービスが異なります。

ここでは、実績やサービス内容を踏まえ、海外進出を検討する企業にとって参考となる海外営業代行会社を紹介します。自社の目的やターゲット市場に合った会社選びの参考にしてください。

株式会社Emooove

株式会社Emoooveは、海外企業の決裁者への直接アプローチを強みとする営業代行会社です。ビジネスSNSを活用した営業戦略を得意としており、海外市場における質の高い商談機会の創出を支援しています。海外向けの新規顧客開拓を重視する企業にとって、検討しやすい選択肢といえます。

AXIA Marketing株式会社

AXIA Marketing株式会社は、海外市場調査やリサーチを強みとする企業で、調査データにもとづいた営業戦略の立案と実行を支援しています。海外営業代行だけでなく、市場理解から商談支援までを一貫してサポートできる点が特徴です。戦略設計を重視したい企業に向いています。

株式会社フェネトル・パートナーズ

フェネトル・パートナーズは、海外営業の代行・支援を通じて、企業の海外展開をサポートしている会社です。営業活動だけでなく、海外ビジネス全体を見据えた支援を行っており、長期的な海外展開を検討している企業に適しています。

株式会社コスパ・テクノロジーズ

株式会社コスパ・テクノロジーズは、LinkedInやSales Navigatorなどを活用した海外向け営業支援を提供しています。日系企業の強みを活かした海外営業戦略を得意としており、製造業やBtoB企業の海外新規開拓支援に実績があります。

営業幹事（運営：株式会社エムエム総研）

営業幹事は、営業代行会社の比較・紹介を行うサービスで、海外営業代行にも対応しています。自社で代行会社を探す時間が取れない企業にとって、条件に合った会社を効率的に見つけやすい点が特徴です。

株式会社ネオキャリア

株式会社ネオキャリアは、人材サービスを中心に、海外展開支援にも取り組んでいます。海外拠点やネットワークを活かした営業支援が可能で、人材面も含めて海外営業体制を検討したい企業に適しています。

株式会社トライコーン

トライコーンは、CRMやマーケティング支援を強みとし、海外向けのリード獲得や営業支援にも対応しています。データを活用した営業プロセス構築を重視する企業に向いています。

株式会社パソナ

株式会社パソナは、グローバル人材や海外ネットワークを活かした支援を行っており、海外営業代行や海外事業支援にも対応しています。人的リソースを含めた総合的な支援を求める企業に適しています。

株式会社リンクアンドモチベーション

リンクアンドモチベーションは、組織開発や人材領域を強みとしつつ、海外展開支援にも対応しています。海外営業を単発で終わらせず、組織づくりまで含めて検討したい企業に向いています。

株式会社ジェイエイシーリクルートメント

ジェイエイシーリクルートメントは、グローバル人材領域に強みを持つ企業で、海外営業体制構築を含めた支援を行っています。海外営業代行と合わせて、将来的な内製化を見据えたい企業に適しています。

海外営業代行に関するよくある質問

海外営業代行の導入を検討する際には、成果や費用感、契約内容などについて不安や疑問を持つ担当者も多いでしょう。ここでは、海外営業代行に関して特に多く寄せられる質問を取り上げ、実務の視点から整理します。

成果はどのくらいの期間で出ますか

海外営業代行で成果が出るまでの期間は、商材やターゲット市場、営業手法によって異なります。一般的には、市場調査やリスト作成、初期アプローチに一定の期間が必要となるため、契約直後に成果が出るケースは多くありません。目安としては、営業活動開始から数か月程度で商談が生まれ、その後に受注へつながる流れが一般的です。短期的な成果だけでなく、中長期的な視点で評価することが重要です。

中小企業でも海外営業代行は利用できますか

海外営業代行は、大企業だけでなく中小企業にも利用されています。特に、海外営業人材を自社で確保することが難しい企業や、限られた予算で海外展開を試したい企業にとって有効な手段です。サービス内容や契約期間を調整することで、自社の規模や目的に合わせた活用が可能です。

契約時に注意すべきポイントは何ですか

契約時には、業務範囲や成果指標、報告内容を明確にしておくことが重要です。どこまでを代行会社が担い、どこからを自社が対応するのかを曖昧にしたまま契約すると、トラブルの原因になります。また、KPIや報告頻度、改善提案の有無についても事前に確認し、双方の認識を合わせておくことが必要です。

まとめ｜海外営業代行を成功させるために

海外営業代行は、言語や商習慣の違い、人材不足といった課題を補いながら、海外市場への参入を現実的に進めるための有効な手段です。自社で海外営業体制を構築するには時間とコストがかかりますが、代行サービスを活用することで、即戦力を活かした営業活動を比較的短期間で開始できます。

一方で、海外営業代行に依存しすぎると、営業ノウハウが社内に蓄積されにくいという側面もあります。そのため、定期的な情報共有やKPIの設定を通じて、代行会社を単なる外注先ではなく、パートナーとして位置づけることが重要です。

海外営業代行会社を選ぶ際は、対応エリアや実績、契約条件を十分に確認し、自社の事業フェーズや目的に合ったサービスを選定しましょう。適切なパートナーと連携することで、海外市場における営業活動を安定的に進め、持続的な成長につなげることが可能になります。