「インサイドセールスはやめとけ」と言われる理由は？辛いと感じる人・向いていない人の特徴を解説

インサイドセールスとは？基本的な仕事内容と役割を解説

インサイドセールスとは、電話やメールなど直接顔を合わせずに商談機会を創出する営業職のことです。

企業や自社の事業に合わせて営業活動を進める点が特徴で、「顧客との初期接点」を担います。マーケティング部門とフィールドセールス（訪問営業）の橋渡しを行うことで、組織全体のメリットを高めます。

ここでは、フィールドセールスとの違い、マーケティングとの連携、そして日常的な業務内容や使用ツールについて詳しく解説します。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの最大の違いは、営業プロセスと顧客接点の方法にあります。どちらも売上を生み出す重要なポジションですが、関わるフェーズや得意分野が異なります。

以下の表で、それぞれの特徴を比較してみましょう。

項目	インサイドセールス	フィールドセールス
営業スタイル	非対面（電話・メール・オンライン）でアプローチ	対面（訪問・商談）でアプローチ
主な目的	商談機会を創出し、見込み顧客を育成する	受け取った商談を成約へ導く
関わるフェーズ	営業活動の前工程（リードナーチャリング）	商談〜クロージング（契約締結）
関わる顧客層	見込み顧客（リード・ホットリード）	具体的に購入を検討する顧客
必要なスキル	課題ヒアリング・情報整理・論理的提案力	交渉力・プレゼン力・対人コミュニケーション
成果の指標	商談化率・アポイント数・顧客反応率	成約率・売上金額・契約件数
働き方の特徴	在宅・オフィス勤務中心、ツール活用が多い	外出・出張が多く、顧客訪問中心

両者は対立関係ではなく、明確な分業構造が確立している関係です。インサイドセールスは「商談を作る営業」、フィールドセールスは「商談をまとめる営業」といえます。また、どちらが優れているかを比べるより、役割を補い合うことが成果につながります。

特にインサイドセールスは、データとトークを組み合わせた情報戦略型の営業職としてのノウハウが評価されています。効率を重視しながらも、顧客との会話を通じて課題を引き出す力が求められるのです。

マーケティングとの連携とプロセス

インサイドセールスは、マーケティング部門が行った広告や調査で得たリード（見込み顧客）を活用して商談化を進めます。そのため、マーケティングとの部門連携が欠かせません。

たとえば、広告やウェビナーから得た顧客情報をもとに、インサイドセールスがテレアポやメールを行い、顧客の課題をヒアリングします。このやり取りの量や質が、商談の成果を左右します。

得られた情報はCRMなどのツールで管理し、フィールドセールスへ引き継ぎます。こうした日々の行いを仕組み化し、社内全体で共有することで、信頼関係を継続的に強化できます。リードの温度感や商談履歴を自社で可視化することが、営業効率の向上と顧客満足度の両立につながります。

主な業務内容と使用ツール

インサイドセールスの業務は、架電・メール対応・CRM入力など多岐にわたります。電話では、製品説明よりも「課題のヒアリング」と「次のステップへの提案」が中心です。メールでは、資料送付や日程調整など非対面でのやり取りを繰り返しこなす場面が多くあります。

さらに、CRMやSFAを活用し、商談進捗や顧客情報を一元管理します。近年はAIや自動送信ツールを組み合わせることで、豊富なデータ量をもとに最適なタイミングで顧客にアプローチできるようになりました。限られた時間の中で成果を出すには、ツールの活用と自己管理力の両立が不可欠です。

「インサイドセールスはやめとけ」と言われる理由

インサイドセールスは近年注目を集めている職種ですが、「やめとけ」と言われることもあります。その理由は、成果指標の厳しさ、業務の単調さ、他部門に依存する構造などが挙げられます。

ここでは、実際の現場でよく挙がる3つの理由を解説します。

ノルマとKPIのプレッシャーが大きい

インサイドセールスは、商談件数や架電数など明確なKPIが設定されています。成果が会社の評価に直結するため、日々の数字管理に追われることも多いです。数字をこなすだけの作業になってしまうと、つらい・辛いと感じやすくなります。

以下に、よく設定されるKPI項目を整理します。

主なKPI指標	内容	負担の要因
架電件数	1日あたりの電話数	ノルマ未達の焦り
商談化率	電話から商談に進んだ割合	顧客の反応に左右されやすい
受注率	商談から契約に至る割合	フィールド部門の影響が大きい
リード獲得数	マーケティング経由の見込み顧客数	時期によりばらつきあり

成果が見えにくい時期は、精神的な負担が非常に大きい職種です。しかし、KPIの背景を理解し、上司と改善策を行っていけば着実に成長できます。

業務が単調でやりがいを感じにくい

インサイドセールスでは、電話・メール・CRM入力といった業務を日々繰り返すことが多くなります。ルーチンワークを地道に続けられない人にとっては、難しいと感じる場面もあります。

ただし、次のような流れを理解すると、仕事全体の流れがつかみやすくなります。

1. 架電リストを確認し、優先順位をつける
2. 顧客に電話やメールでアプローチ
3. 商談日程を調整し、関連部署と共有
4. CRMに履歴を入力し、改善を重ねる

このサイクルを日々こなす中で、トークの精度や顧客理解の深さが増していきます。

自分の工夫が結果に反映されると、やりがいを持ちやすくなります。

成果が他部門に左右されやすい構造

インサイドセールスは、マーケティングやフィールドセールスなど他部門と連携して成果を出す分業体制です。そのため、他部署の方針転換やリードの質によって結果が変わる問題が起きやすい構造でもあります。

関連部門	インサイドセールスとの関係	主な課題
マーケティング	リード供給元	顧客の質にばらつき
フィールドセールス	商談・契約の担当	受注率の依存度が高い
マネジメント層	戦略と評価を決定	現場との認識ずれ

こうした課題は、情報共有ミーティングを定期的に行い、部門間で認識を確立することで改善が可能です。連携を強化すれば、インサイドセールスの評価がより正当に反映される環境を整えられます。

実際に多い悩みと“きつい”と感じる瞬間

インサイドセールスでは、成果が見えにくい時期や人間関係の調整など、精神的に難しい場面が少なくありません。数字に追われる緊張感のなかで「頑張っているのに成果が出ない」「相手の反応が冷たい」と感じる瞬間が重なり、つらいと感じてしまう人もいます。

ここでは、現場で特に多い3つの悩みを整理して見ていきましょう。

成果が出ないと評価されにくい

インサイドセールスでは、成果の基準があいまいになりやすく、努力の評価が難しいという声が多くあります。日々のKPIをこなしても成果に直結しない場合、モチベーションを保つのが難しいと感じる人もいるでしょう。

たとえば、1日100件の架電を行っても、リードの質やタイミングによって結果が変わります。これは、他部門との連携や商談化率など、豊富な要因が絡み合っているためです。そのため、「行動量」と「成果」を比べるだけでは正しく評価できません。

定期的に上司との面談を設け、努力や改善プロセスを共有しておくことが大切です。自分の強みを客観的に見直せば、正確な評価を得やすくなります。

顧客対応での心理的ストレス

顧客からの拒否反応や冷たい対応は、心理的な負担が大きいポイントです。電話を取った瞬間に切られたり、「もう結構です」と言われたりすると、自信を失いやすくなります。顧客とのやり取りが多い職種だからこそ、断られ続けるストレスへの耐性が求められます。

しかし、これはどの営業職にも共通する事実です。断られるたびに原因を分析し、言い回しや提案方法を改善していけば、成果に結びつけられます。失敗を恐れず、断られる経験を自分のノウハウとして蓄積していく姿勢が大切です。

チーム内の連携不足による板挟み状態

インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの間に立つため、板挟みになりやすい職種です。目的や優先度が異なる2つの部署の意見を調整しながら進めるには、冷静な判断が求められます。

部門ごとに目的を整理すると以下のようになります。

部門	主な目的	インサイドセールスへの影響
マーケティング	リードの獲得と拡大	顧客の質がばらつくことがある
フィールドセールス	成約率の向上	商談数より質を求められる
インサイドセールス	両者の調整・橋渡し	板挟みによる負担が増加

このような状況では、部門横断の定例ミーティングを行って共通認識を持つことが重要です。コミュニケーション不足が生む摩擦は、早い段階で共有・解決しておきましょう。

インサイドセールスに向いていない人の特徴

インサイドセールスは、営業力だけでなく粘り強さや傾聴力が求められる職種です。適性が合わないと、日々のプレッシャーや業務の単調さが負担になることもあります。

ここでは、向いていない人の主な特徴を3つの観点から整理します。

コミュニケーションが苦手な人

インサイドセールスでは、顧客との会話の質が成果を左右します。相手の話を聞きながら課題を把握し、適切な提案につなげる「傾聴力」と「共感力」が欠かせません。

会話に疲れやすい人や、自分の意見をうまく言葉にできない人は、対応件数が増えるほどストレスを感じやすくなります。また、顧客の反応を受け止める余裕がないと、会話が一方通行になり、商談化率が下がる傾向があります。

聞く力と相手を思いやる姿勢が、インサイドセールスの基礎です。コミュニケーション能力に苦手意識がある場合は、トーク練習やロールプレイを通じて改善する方法もあります。

数字のプレッシャーに弱い人

インサイドセールスは、KPIや成果目標が明確に設定される職種です。架電件数・商談化率・受注率など、日々の数字が評価に直結します。

そのため、「成果が出ない＝努力が足りない」と見られる環境にストレスを感じる人は不向きです。

結果主義の文化に耐えられず、モチベーションが下がるケースもあります。

数字を重視する環境に適応するには、短期目標の設定と自己管理力が鍵になります。達成感を小さく積み重ねることで、プレッシャーを前向きな刺激に変えやすくなります。

単調な作業に飽きやすい人

インサイドセールスの多くは、リスト作成・架電・フォロー・CRM入力といった繰り返し作業が中心です。目新しい変化が少なく、同じフローを毎日続ける根気が求められます。

次のようなタイプは、業務を続けるうえで苦痛を感じやすい傾向があります。

• 同じ作業を長時間続けるのが苦手
• ルーチンよりも新しいことに挑戦したい
• 結果がすぐに出ないと飽きてしまう

こうした人は、日々の業務が「単調でつまらない」と感じやすく、集中力が途切れがちです。インサイドセールスでは、地道な継続力と忍耐力が成果に直結します。自分に合った働き方を見極めることが、長く続けるための第一歩です。

逆に、インサイドセールスに向いている人の特徴

「やめとけ」と言われる職種ではありますが、実際には向いている人ほど成果を出しやすい仕事です。

顧客と信頼関係を築きながら課題を見つけ、チームで改善を重ねる力が求められます。

ここでは、インサイドセールスで活躍しやすい人の特徴を3つ紹介します。

課題発見と提案が得意な人

顧客の話の中から課題を見抜き、的確な提案を行える人はインサイドセールスに向いています。

「何に困っているのか」「どんな解決策を求めているのか」を丁寧に聞き出す姿勢が大切です。

この仕事では、商品を押し売りするのではなく、顧客のニーズを言語化して課題解決に導く力が必要です。提案内容が相手の状況に合っていれば、信頼と成果の両方を得やすくなります。

提案型の営業が得意な人や、論理的に話を組み立てられる人は、継続的に結果を出しやすい傾向があります。

チーム連携を大切にできる人

インサイドセールスは、個人プレーよりもチームワークが成果を左右する職種です。マーケティングやフィールドセールスと連携しながら、顧客情報を共有し合うことで最適な提案を生み出します。

チーム内で信頼関係を築ける人は、部門間の調整役としても重宝されます。たとえば、マーケティングから送られたリードを精査し、フィールドに引き継ぐまでの流れを円滑にできる人です。

次のような特徴を持つ人は、チームの中で成果を出しやすい傾向があります。

• 報連相を丁寧に行う
• 相手の立場を考えて発言できる
• 情報共有を惜しまない
• チーム全体の成果を意識して行動する

協調性が高く、他者の強みを活かせる人ほど、安定して結果を出せます。

自己管理能力と継続力がある人

インサイドセールスは、成果がすぐに表れにくい仕事です。毎日の架電・メール・リスト管理などを地道に続けるためには、強い自己管理能力が欠かせません。

PDCAサイクルを自分で回せる人は成長が早い傾向があります。自分の対応履歴を振り返り、成功・失敗の要因を整理して改善できる姿勢が重要です。

自己管理と継続力を高めるためには、以下のような習慣が役立ちます。

行動	効果
1日の目標を具体的に設定する	作業の集中力が高まる
結果を可視化して振り返る	改善点を見つけやすい
小さな成功を記録する	モチベーションを維持できる

地道な改善を積み重ねる姿勢が、最終的には大きな成果につながります。

インサイドセールスのやりがいとキャリアの広がり

インサイドセールスは、単調な業務に見えて実は学びの多い職種です。営業・マーケティング両方の知識を得ながら、今後のキャリアを広げられる可能性があります。ここでは、現場で感じられるやりがいや、次のステップにつながるキャリアの魅力を紹介します。

営業・マーケ双方のスキルが身につく

インサイドセールスは、営業とマーケティングの中間に位置する職種です。顧客対応や商談化を通じて営業スキルを磨ける一方、リード分析やキャンペーン設計を通じてマーケティングの知識も深まります。

両方の視点を持つことで、戦略的な思考力が自然と身につきます。データを基に顧客を分析し、次の一手を考える力は他の職種でも活かせるスキルです。

次のようなスキルが成長しやすい傾向があります。

スキル領域	身につく内容
営業スキル	顧客との対話力・課題提案力
マーケティング	リード分析・ターゲティング設計
データ活用力	KPIの可視化・改善施策の立案
マネジメント	チームでの戦略実行・報連相力

これらを身につけることで、ビジネスの全体像を理解できる人材へと成長できます。

キャリアパスが多様化している

インサイドセールスで培ったスキルは、他職種にも転用しやすいのが大きな魅力です。最近では、キャリアパスが従来よりも多様化しており、営業職だけでなく他部門にも広がっています。

主なキャリア展開の例は以下の通りです。

• フィールドセールス：商談や契約の最前線で提案を担当
• カスタマーサクセス：導入後の顧客支援・関係構築を担当
• マーケティング：リード獲得や広告戦略の立案に携わる
• マネジメント職：チーム運営やKPI設計をリード

このように、職種の枠を越えて自分の得意分野を活かせる道が多数あります。早期にキャリアの方向性を定め、目標に沿ってスキルを磨くことが重要です。

成果が見える瞬間の達成感

インサイドセールスのやりがいは、「成果が目に見える瞬間」にあります。たとえば、自分が担当した顧客が商談化し、最終的に成約へとつながったときの喜びは格別です。

一見地味に見える架電やフォローの積み重ねが、企業の売上に貢献することを実感できます。また、フィールドセールスから「良いリードだった」「提案が通りやすかった」と感謝されることも大きな励みになります。

成果を実感できる場面は次の通りです。

• アプローチしたリードが初めて商品化したとき
• チーム全体のKPIを達成したとき
• 顧客から感謝の言葉をもらったとき

努力が数字と反応に現れるため、やりがいを感じやすい職種です。この達成感を積み重ねることで、モチベーションと成長の好循環を生み出せます。

インサイドセールスを続けるためのコツと対策

成果を出し続けるためには、数字だけを追う姿勢では長続きしません。顧客視点を大切にしながら、チームとの連携や日々のモチベーション管理を工夫することが重要です。ここでは、インサイドセールスを無理なく続けるための具体的なコツを紹介します。

KPIを目的化しない考え方

インサイドセールスでは、架電件数や商談化率などのKPIが設定されています。しかし、これらはあくまで成果を測る指標であって目的そのものではありません。

数字だけに意識が向くと、顧客の本質的な課題を見失いやすくなります。大切なのは、KPIを「顧客理解を深めるためのツール」として扱う姿勢です。

たとえば以下のように考え方を変えると、行動の質が大きく向上します。

間違った意識	正しい意識
架電数を増やすことが目的	架電を通して顧客の課題を把握する
商談数を増やすことが目的	有意義な商談につなげることが目的
成果を上げるために急ぐ	長期的な関係構築を意識する

数字を追うだけでなく、顧客課題の改善を中心に据えることで、KPIにも自然と良い結果が表れます。

チーム間で情報共有を徹底する

成果を安定させるためには、チーム間の連携が欠かせません。マーケティング・フィールドセールス・カスタマーサクセスなど、部門を越えた情報共有と支援の仕組みが必要です。

具体的には、次のような取り組みが効果的です。

• CRMを活用して顧客対応履歴を全員で確認する
• 定例ミーティングで課題や成功事例を共有する
• SlackやTeamsでリアルタイムにフィードバックを交わす

このような小さなコミュニケーションの積み重ねが、ミスの防止や提案力の向上につながります。チーム全体で課題を解決する意識を持つことで、継続的に成果を出しやすくなります。

モチベーション維持の工夫

インサイドセールスは、日々の成果が見えにくい期間がある職種です。そのため、自分の努力を可視化して小さな達成感を積み重ねる工夫が欠かせません。

モチベーション維持には、以下の方法が効果的です。

工夫	効果
1日のタスク完了を「見える化」する	達成感を感じやすくなる
KPI以外の努力指標も設定する	数字以外の貢献を認識できる
成果共有会で称賛し合う	チーム全体の士気が上がる
学習や資格取得を定期的に行う	成長実感を得やすくなる

自分の成長や貢献を自覚できる仕組みを作ることで、仕事への前向きな姿勢を保ちやすくなります。

インサイドセールス導入を検討している企業が気をつけるポイント

インサイドセールスを導入しても、目的や体制が不明確だと成果が出にくくなります。営業・マーケティング・カスタマーサクセスなど複数部門が関わるため、戦略設計と組織運用の両面が欠かせません。ここでは、導入時に企業が注意すべき3つの重要ポイントを紹介します。

目的を明確にした導入設計が必要

インサイドセールスを成功させるには、導入目的を最初に明確化することが不可欠です。「商談数を増やしたいのか」「見込み顧客を育成したいのか」で、必要な仕組みや指標はまったく異なります。

目的が曖昧なまま導入すると、戦略の軸がぶれ、成果を測定できずに失敗するリスクが高まります。

導入前に以下の項目を整理しておきましょう。

チェック項目	内容
目的	何を達成したいのか（例：商談創出・リード育成）
対象	どの顧客層を狙うのか（例：既存・新規）
成果指標	成功をどう測るのか（例：商談化率・受注率）
運用体制	誰が担当し、どの部署と連携するのか

これらを事前に明確化すれば、導入後の戦略が一貫しやすくなります。

組織体制と人材育成の両輪が重要

インサイドセールスは、仕組みを整えるだけでは成果を上げにくい職種です。システム導入よりも、人材育成と組織文化の醸成が成功の鍵を握ります。

教育体制が整っていないと、現場で混乱が起きたり、担当者の離職が増えたりする恐れがあります。

次のようなサポートを意識的に設計することが大切です。

• 導入初期にオンボーディング研修を実施する
• トークスクリプトやマニュアルを定期的に更新する
• 定期的にロールプレイやケース共有を行う
• 成功事例をナレッジ化して全体で共有する

人材育成を組織全体の投資と捉えることで、長期的に強い営業体制を築けます。

成果指標と連携体制の設計

インサイドセールスは単独で成果を出すのではなく、他部門との連携の上で成り立つ仕組みです。営業・マーケティング・カスタマーサクセスが同じ目標を共有していなければ、成果は分断されてしまいます。

成果を最大化するには、以下のような連携ルールを明確化することが重要です。

項目	設計のポイント
成果指標	部門間で共通のKPIを設定する
プロセス	商談移行やリード共有のフローを明文化する
分析	データ分析の結果を全体で振り返る仕組みを作る
定例会議	部門横断で課題・改善案を共有する

連携体制を強化すれば、組織全体でKPI達成への一体感を持てるようになります。結果として、顧客満足度と収益の双方を高めることが可能です。

インサイドセールスの将来性と市場動向

インサイドセールスは一時的な流行ではなく、企業の営業戦略を支える重要な仕組みへと成長しています。SaaSやIT業界では導入が加速しており、今後さらに需要が高まる見込みです。ここでは、業界の最新動向と今後求められるスキルの方向性を整理します。

SaaS業界での需要拡大

近年、SaaS業界を中心にインサイドセールスのニーズが急速に拡大しています。非対面での営業手法が浸透し、DX推進を背景に「効率的な営業体制」を構築する企業が増えています。

特に、次のような理由で導入が進んでいます。

要因	内容
DXの進展	対面営業からオンライン営業へのシフトが加速
成果可視化	データを基にした営業活動がしやすくなった
人材確保	地域に縛られず全国から人材を採用できる
継続収益化	サブスクリプション型モデルとの相性が良い

SaaS業界では営業の中心的な存在として位置づけられています。市場拡大とともに、他業界でも同様の仕組みが広がりつつあります。

データドリブン営業への進化

これまでの営業は経験や勘に頼る部分が多くありました。しかし、今ではデータ分析とAIツールを活用した科学的アプローチが主流になっています。

CRMやMAツールを活用することで、顧客の行動データやニーズを可視化できるようになりました。その結果、営業効率が向上し、提案の質も改善されています。

主な活用例を整理すると、次のようになります。

• データ分析：商談化率や成約率を数値で把握し、ボトルネックを発見する
• AIレコメンド：過去データを基に最適なアプローチ先を自動抽出する
• ツール連携：営業・マーケティング間の情報を一元管理する

データを活用することで、個人の経験に依存しない持続的な成果を実現できます。

今後求められるスキルと姿勢

今後のインサイドセールスでは、単なる架電担当ではなく戦略的な営業パートナーとしての役割が期待されています。そのため、スキルだけでなく姿勢や考え方も重要になります。

今後特に重視されるスキルと姿勢を以下にまとめました。

分類	具体的なスキル・姿勢
分析力	データをもとに改善点を見つける力
提案力	顧客課題を言語化し、最適な解決策を提示する力
共感力	顧客の立場を理解し、信頼関係を築く姿勢
成長意欲	変化に柔軟に対応し、自ら学び続ける姿勢

インサイドセールスは今後もDXの波に乗って進化を続ける職種です。データと人の両面から価値を生み出せる人材が、今後の市場をリードしていくでしょう。

まとめ｜インサイドセールスはやめとけ？結論と判断基準

「インサイドセールスはやめとけ」という意見は一部で聞かれますが、必ずしも正しいとは限りません。業務内容や環境を理解し、自分の適性や働き方の希望に合うかを見極めることが大切です。ここでは、判断の基準と今後のキャリアを考える際のヒントを整理します。

やめとけと言われる理由を正しく理解する

インサイドセールスには、ノルマやKPIへのプレッシャーなど厳しい面があります。しかし、それは営業活動の仕組みを支える重要な役割でもあります。

「やめとけ」という意見の多くは、職種理解が浅いまま転職した人の声です。仕事内容や求められるスキルを正しく理解すれば、やりがいを感じられる場面も多くあります。

理解を深める際は、以下のような情報を整理すると判断しやすくなります。

確認すべき情報	目的
業務内容の詳細	具体的な1日の流れを把握するため
成果指標（KPIなど）	評価の基準を理解するため
組織構成・上司の方針	働く環境をイメージするため

ネガティブな意見に流されず、実態に基づいた判断を意識しましょう。

自分の適性と環境で決めよう

インサイドセールスの向き・不向きは、個人の性格や職場環境によって大きく異なります。数字管理が得意な人や、地道な改善を重ねられる人には向いていますが、変化の少ない業務が苦手な人にはストレスがたまりやすい職種です。

判断に迷ったときは、次の観点を参考にしてください。

• キャリアの方向性：営業・マーケティング・マネジメントのどこを目指したいか
• 職場体制：育成や支援の仕組みが整っているか
• 自分の特性：数字・会話・分析のどの分野に強みがあるか

自分の性格や将来像に合わせて選択すれば、後悔のないキャリアを築けます。

迷ったら転職エージェントや専門家に相談を

自分に合うかどうか迷う場合は、転職エージェントやキャリア専門家への相談をおすすめします。客観的な視点から、あなたに適した職種や企業を提案してもらえるからです。

以下のようなサポートを受けると判断しやすくなります。

サポート内容	効果
キャリア面談	自分の強みと希望を整理できる
非公開求人紹介	公開されていない優良企業を知る機会になる
面接対策・書類添削	選考通過率を高めやすくなる

専門家の意見を取り入れながら、自分に合ったキャリア選択を進めていきましょう。